Colloquio per sales manager: come rispondere alle domande

Di Team editoriale di Indeed

Aggiornato in data 7 novembre 2022 | Pubblicato in data 24 febbraio 2022

Aggiornato in data 7 novembre 2022

Pubblicato in data 24 febbraio 2022

La Redazione Indeed, un team eterogeneo e di talento che include scrittori, ricercatori ed esperti del settore, dispone delle analisi e dei dati di Indeed necessari per fornire consigli utili durante il tuo percorso lavorativo.

Chi ha già trascorso alcuni anni di lavoro nel settore del commercio può perseguire nuovi obiettivi di carriera nel comparto. Se ti riconosci in questa descrizione, forse hai deciso di candidarti per un ruolo di responsabile vendite (sales manager). Nel momento in cui il tuo curriculum vitae attira l'attenzione dei selezionatori, ti viene proposto un incontro. Come comportarsi? Vista la tua motivazione a ottenere quel posto di lavoro, è fondamentale che ti prepari al meglio a rispondere alle domande del colloquio di lavoro come sales manager.

In questo articolo, prendiamo in esame le tipologie di quesiti e la strategia giusta per prepararsi a rispondere. Puoi usare questi spunti per riflettere sul tuo percorso professionale e presentarti nella maniera più efficace.

Che domande aspettarsi al colloquio come sales manager

Per ottenere un ruolo come sales manager è necessario avere maturato alcuni anni di esperienza nel settore delle vendite. In genere, i candidati per questa posizione hanno un elevato livello di istruzione (diploma o laurea) e capacità tecniche settoriali. Le domande del selezionatore sono orientate a verificare che le tue competenze siano in linea con il ruolo e che tu abbia maturato un'esperienza quantomeno significativa nel settore commerciale.

Le competenze del sales manager

Durante il colloquio di lavoro, nel rispondere alle domande, dovrai far emergere le tue qualità come esperto o esperta commerciale:

  • capacità di analisi, di raccolta e interpretazione dei dati, ma anche di proiezione dell'evoluzione del gusto dei consumatori e dei loro bisogni

  • conoscenza del mercato di riferimento e buona cultura finanziaria

  • capacità nella gestione di un budget

  • competenza nella preparazione e messa in atto di un piano commerciale

Non meno importanti delle conoscenze specifiche, ci sono le soft skills:

  • leadership

  • capacità di lavorare in team e in maniera coordinata con altri esperti o con altri comparti aziendali

  • ottime capacità relazionali e comunicative, necessarie per interfacciarsi in maniera efficace con i clienti, rafforzare le relazioni commerciali e crearne di nuove

  • flessibilità, capacità di attuare interventi correttivi nei piani, di adeguare le strategie e le azioni

  • proattività, problem solving e orientamento al risultato

Si tratta di un ruolo strategico per l'azienda, poiché il sales manager ha come obiettivo l’ampliamento del giro di affari, tramite la messa a punto e l'applicazione di un piano commerciale. Nelle prossime righe vedremo come far emergere le proprie competenze quando ci si trova a tu per tu con i selezionatori.

Leggi anche: Sales manager: cosa fa e come diventarlo

Prepararsi al colloquio da sales manager

Se il tuo CV è stato selezionato tra tanti e ti hanno ricontattato per proporti un incontro, probabilmente il tuo profilo ha fatto un'ottima impressione. Tuttavia, ciò non significa che hai ottenuto il posto. A questo stadio della selezione, è fondamentale giocarti bene l'incontro con i recruiter.

I selezionatori si soffermeranno in particolar modo su questi elementi:

  • le tue capacità di pianificare e attuare una strategia di vendita

  • le tue doti di inquadramento del team commerciale (leadership)

  • la tua attitudine nei confronti dei clienti

  • la tua esperienza nella vendita.

Preparati a sfoderare le tue carte migliori.

Prima del colloquio

In vista del colloquio, prova a fare mente locale. Rifletti sulla tua carriera, e prepara una lista di episodi e situazioni lavorative in cui hai conseguito buoni risultati, guidato efficacemente la squadra, sviluppato le tue competenze. Avere questo "database mentale" ti sarà utile per dare spessore alle tue risposte.
Un altro step fondamentale è fare delle ricerche per informarti approfonditamente sull'azienda, sul settore in cui opera, se possibile sulle sue strategie commerciali e sugli strumenti di marketing che impiega. Al colloquio, dar prova di conoscere l'azienda non soltanto denoterà interesse, ma ti permetterà di rispondere in maniera più mirata e consapevole ai quesiti e alle provocazioni dei selezionatori.

Le domande introduttive: Parlaci di te.

Per cominciare il colloquio e rompere il ghiaccio, i recruiter ti faranno delle domande ampie, dandoti modo di presentarti. Usa il tuo tempo al meglio, scegliendo accuratamente le informazioni da inserire nella tua presentazione. In particolare, assicurati di includere:

  • le tappe e le qualifiche più importanti nel tuo percorso di formazione, se significative per il ruolo per cui concorri

  • le esperienze lavorative, delle quali accennerai le peculiarità, il tipo di settore che ti hanno dato modo di scoprire, le mansioni e le responsabilità.

Dal momento che si tratta di un ruolo prettamente commerciale, dovrai far emergere fin da subito le tue "doti di venditore". Utilizza un linguaggio positivo, parla in maniera spigliata e… venditi bene!

Leggi anche: “Parlami di te”: come rispondere durante un colloquio di lavoro

Perché pensi di essere la persona giusta per questo ruolo?

Si tratta di una domanda molto comune ai colloqui di lavoro, quindi è bene prepararsi una risposta organica e pensata ad hoc. Per farlo, dovrai aver studiato a fondo l’azienda e conoscerne le peculiarità, su tutti i piani: che cosa produce o qual è il suo business, che valori porta avanti il brand, qual è il mercato di riferimento, che caratteristiche ha il cliente medio, com’è strutturata, eccetera. Dovrai quindi intersecare il tuo profilo professionale con gli elementi specifici dell'azienda; una volta individuati questi punti di contatto tra te e loro, avrai i cardini sui quali articolare la tua risposta.

Leggi anche: Come rispondere alla domanda "Perché dovremmo scegliere te?" ad un colloquio di lavoro

Che cosa puoi portare all'azienda?

Nel contesto commerciale, il candidato più interessante per l'azienda è quello che dimostra di essere una risorsa utile, con un forte potenziale, in grado di apportare vantaggi concreti all'impresa. Ecco perché per sostenere un buon colloquio dovrai puntare sulle tue idee e sulla tua maniera di gestire la situazione. Le domande che riguardano questo tema sono tra le più tecniche:

  • Come prepari un piano commerciale?

  • Come intendi perseguire gli obiettivi aziendali?

  • Quali sono le tue proposte per vendere il prodotto [X]?

Si tratta di quesiti che entrano nel vivo delle discipline del mestiere. Se ti sembra di avere poco tempo per riflettere su questioni così dense e complesse, devi solo cambiare prospettiva. Non ci si aspetta da te una risposta astratta o una soluzione globale (anche perché probabilmente non esiste), e nemmeno un trattato tecnico sul mercato. Di fronte a domande simili dovrai innanzitutto dimostrare di conoscere bene l'azienda e i suoi prodotti. Per costruire una replica significativa, puoi evocare situazioni di vita professionale e portare esempi concreti. Se una domanda ti pare particolarmente complessa, puoi provare a "scomporla" e risolverla un pezzo alla volta. Condividi con chi hai di fronte il tuo ragionamento e la tua maniera di affrontare il problema passo a passo.

Le tue doti da manager

Il ruolo di responsabile delle vendite prevede molto lavoro individuale, ma è fondamentale anche il coordinamento di un team. In particolare, il sales manager inquadra gli agenti di vendita o rappresentanti commerciali. È probabile che i recruiter ti chiedano di esprimerti riguardo il tuo stile di leadership e la tua attitudine alla gestione di una squadra:

  • Come intendi motivare il team?

  • Come ottieni la fiducia dei tuoi collaboratori?

  • Come ti comporti con un collaboratore che ha commesso un errore?

Il team building, più che un obiettivo da raggiungere, è un processo continuo. Nel riferirti alle tue modalità di leadership, illustra i tuoi valori, la tua esperienza nel guidare un team e la tua capacità di gestione delle criticità. Fai riferimento alle specificità dell’azienda e cerca di coniugare le risposte che dai in funzione delle caratteristiche del posto di lavoro.

Leggi anche: Stili di leadership: come scegliere il più adeguato

La domanda inattesa

Talvolta, durante un’intervista lavorativa, i selezionatori pongono domande apparentemente senza senso o bizzarre, che potrebbero spiazzarti. Lo scopo è valutare la rapidità di ragionamento e la concentrazione.

I quesiti potrebbero assomigliare a questi:

  • Come concludi una vendita con un cliente che si presenta vestito da Napoleone Bonaparte?

  • Come venderesti un iceberg a un abitante della Norvegia?

Ciò che accomuna queste due domande assurde è il contesto prettamente commerciale, un aspetto che deve richiamare la tua attenzione. In quanto responsabile delle vendite, non dovrai farti distrarre dagli elementi stravaganti, e dovrai invece puntare agli obiettivi. Poco importa se il cliente è vestito in modo strano (affari suoi) o il prodotto ti pare impossibile da piazzare (d'altronde vendere è il tuo lavoro).

Leggi anche: Come gestire le domande trabocchetto a un colloquio di lavoro

In sostanza, i punti sui quali concentrarti quando hai un colloquio per sales manager sono i seguenti:

  1. Conoscere approfonditamente l'azienda in cui ti stai candidando, per poter manifestare interesse, dare risposte mirate e dimostrare che ne condividi i valori.

  2. Valorizzare la tua esperienza professionale, i risultati che hai ottenuto e le situazioni critiche che hai gestito con successo.

  3. Mettere in primo piano le doti che possiedi e che rispondono alle necessità dell'azienda.

Se hai il profilo giusto e ti giochi bene il colloquio, hai buone chance che ti prendano in considerazione per la posizione.

Consulta le offerte di lavoro per sales manager.

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