Cosa sono le inside sales?

Di Team editoriale di Indeed

18 novembre 2021

Ti stai interessando a una carriera nelle vendite, un lavoro che può essere molto soddisfacente e redditizio, e hai incontrato il termine "inside sales". Letteralmente significa "vendite interne", ma le sue implicazioni non ti sono molto chiare: cosa sono esattamente le inside sales? E che vantaggi apportano a un'azienda?

Le inside sales rappresentano un modello di vendita molto diffuso in alcuni ambiti, in particolare nei settori tecnologico, del SaaS (Software As A Service) e in altri contesti dall'elevato valore aggiunto. Servono a gestire le vendite da remoto, sfruttando i canali telematici. Continua a leggere e scopri come funzionano le inside sales e quali sono le competenze richieste a un venditore in questo ambito.

Che cosa sono le inside sales e come si distinguono dalle vendite tradizionali?

Fino a pochi anni fa, la maggior parte della forza vendite di un'azienda si occupava di vendite "esterne" o sul campo, caratterizzate da visite presso la sede del cliente e da contatti intrattenuti "di persona". Tuttavia, a seguito della sempre maggiore diffusione della tecnologia e di un vero e proprio cambiamento nel modo in cui comunichiamo, le inside sales si sono sempre più affermate nel mondo del lavoro.

Nelle inside sales la forza vendite si occupa di contattare i clienti esclusivamente dall'ufficio, utilizzando il telefono, le e-mail e Internet.

Differenza tra inside sales e telemarketing

Ricorrere alle inside sales non significa però fare telemarketing o teleselling: infatti, nelle inside sales i venditori non si affidano al "cold calling", ovvero non chiamano "a freddo" persone che non hanno mai mostrato interesse verso i prodotti o i servizi dell'azienda, ma, al contrario, lavorano in modo strutturato su contatti forniti dal reparto marketing e che sono già stati quindi profilati.

I compiti degli addetti alle inside sales sono paragonabili a quelli di un normale venditore:

  • Ricerca di informazioni sulle aziende target e sulle loro necessità ancora non soddisfatte

  • Preparazione dell'offerta commerciale (nonché di consulenze e demo sui prodotti o servizi, ove necessario)

  • Creazione e mantenimento della relazione con i potenziali clienti

  • Conclusione della vendita

Le differenze principali tra vendite interne ed esterne

Non è necessario scegliere tra inside sales e vendite tradizionali: molte aziende ricorrono a un metodo combinato. Le vendite interne vengono spesso utilizzate per raggiungere obiettivi diversi rispetto alle vendite sul campo, come ad esempio per:

  • raggiungere segmenti di mercato diversi, come clienti più piccoli e dalle esigenze meno complesse (mentre i venditori esterni vengono dedicati ai clienti più grandi e redditizi)

  • raggiungere potenziali clienti in aree remote

  • gestire fasi diverse del processo di coinvolgimento del cliente, ad esempio l'inizio del processo di vendita o i follow-up

  • vendere prodotti o servizi che non richiedono molte attività di consulenza e personalizzazione e che non necessitano di collaborazioni in loco

La differenza principale, molto evidente, tra inside sales e vendite tradizionali risiede nel mezzo utilizzato, che potrebbe comportare una maggiore difficoltà a instaurare un rapporto di fiducia e collaborazione con il cliente e comprendere le sue necessità.

Al tempo stesso, però, l'uso di mezzi di comunicazione diversi può rappresentare un vantaggio sotto diversi punti di vista per chi si occupa di inside sales.

I vantaggi delle inside sales

Il ricorso alle inside sales comporta alcuni benefici per un'azienda, anche qualora si decida di optare per un modello combinato. Andiamo ad analizzarli.

Riduzione dei costi

Quando sono utilizzate in modo efficace, le inside sales permettono di ridurre i costi delle vendite, preservando al tempo stesso il fatturato. Ciò dipende dall'uso di sistemi informatici, dall'automazione e dalla riduzione dei costi di trasferta.

Riduzione dei tempi

Non dovendo dedicare tempo agli spostamenti, inoltre, i venditori interni possono rivolgere maggiore attenzione alle vendite, riuscendo a gestire maggiori opportunità rispetto ai venditori sul campo.

Il tempo risparmiato può essere inoltre impiegato dal venditore per gestire le operazioni amministrative e occuparsi della reportistica in modo più efficiente.

Condivisione di metodologie e processi

Mentre i venditori sul campo spesso coprono ciascuno una determinata zona e interagiscono poco con il personale in ufficio e con gli altri venditori, il team di inside sales lavora in un unico reparto. Ciò permette di condividere processi e metodologie, per una maggiore uniformità.

Maggiore scalabilità

Non avendo una zona fisica assegnata in cui lavorare, i venditori interni possono gestire clienti sparsi in tutto il mondo. Inoltre, il team di inside sales può essere aumentato o ridotto a seconda delle esigenze, senza doversi preoccupare di trasferte o trasferimenti.

Maggiore adattabilità

I venditori interni possono infine specializzarsi su un diverso prodotto, servizio o attività e differenziare il proprio ruolo all'interno del team, evitando all'azienda di assumere un venditore specializzato in un determinato campo per ogni area geografica o di investire denaro in trasferte.

Inoltre, le inside sales risultano allineate allo stile di vita contemporaneo, in cui i potenziali acquirenti si trovano spesso di fronte a campagne digitali e a contatti telematici.

Che cosa serve per fare inside sales?

Affinché un reparto di inside sales funzioni alla perfezione è utile fare alcuni investimenti tecnologici, ma anche adottare determinate modifiche operative. Di seguito scoprirai alcuni aspetti utili per fare inside sales in modo efficace.

1. Software

Gli addetti alle inside sales si trovano spesso davanti a una grande mole di dati. Entrano quindi in gioco appositi software, come i database CRM (Customer Relationship Management), che permettono di gestire al meglio i rapporti con la clientela.

Questi strumenti spesso consentono di estrapolare rapporti e analizzare l'andamento delle vendite. Così facendo, è possibile adattare le proprie strategie e riorganizzare il lavoro del team per ottenere risultati migliori.

Inoltre, per le vendite a distanza possono essere utili piattaforme per le videoconferenze, i webinar e le demo online.

2. Allineamento tra vendite e marketing

Il reparto marketing collabora strettamente con il reparto vendite, siano esse tradizionali o interne. I massimi vantaggi si ottengono quando si riescono ad allineare il lavoro e gli obiettivi di questi due reparti e a creare sinergie (in questo caso si parla di "smarketing", ovvero della combinazione tra sales e marketing).

Questa stretta collaborazione consente di comprendere al meglio le esigenze del potenziale cliente e di elaborare strategie di marketing e di vendita più efficaci.

3. Buona organizzazione del team

Per tenere alta la motivazione è bene definire in modo chiaro il ruolo e le responsabilità dei vari componenti del team. A seconda degli obiettivi aziendali è possibile suddividere i venditori per area geografica, segmenti di marketing, prodotti/servizi o altro.

È inoltre consigliabile assegnare obiettivi definiti (a cadenza settimanale, mensile o altro, in base alle proprie necessità) e monitorare costantemente le performance di vendita.

4. Preparazione per i contatti commerciali

Per agevolare il lavoro dei propri venditori, alcune aziende predispongono script per le chiamate o i contatti commerciali. In genere questi testi prevedono un'introduzione e il chiarimento delle proprie intenzioni (il focus in genere è sul cliente e sulle sue esigenze, non sulla vendita in sé).

Questi script possono essere dei semplici schemi, in grado di guidare la conversazione in modo naturale senza renderla artificiosa.

Competenze essenziali per le inside sales

A livello personale, che cosa serve per fare inside sales? Oltre alle competenze generiche di un buon venditore, che non possono mancare, gli addetti alle vendite interne devono possedere alcune abilità specifiche, che vedremo di seguito.

1. Capacità di ascolto

La differenza principale tra vendite sul campo e vendite interne è la distanza. Non potendo ricorrere alla comunicazione non verbale né al linguaggio del corpo, i venditori interni devono prestare la massima attenzione alle parole del cliente, per individuare sia ciò che sta dicendo, sia tutto ciò che sta omettendo. Ecco perché l'ascolto attivo è particolarmente importante in questo ambito.

2. Capacità di instaurare rapporti interpersonali a distanza

Instaurare un rapporto per telefono o via e-mail è molto più complicato che di persona. I venditori interni devono presentarsi in modo aperto e sincero, nonché saper dimostrare la propria competenza in materia. Solo così il potenziale cliente potrà acquisire fiducia gradualmente, passo dopo passo.

3. Affidabilità

Quando si ricevono proposte commerciali per telefono o via e-mail, in genere si è meno propensi a fidarsi. Un altro modo per instillare fiducia in un potenziale cliente consiste nel non fare mai promesse che non si potranno mantenere.

L'affidabilità si esprime anche per mezzo della puntualità: è bene rispettare gli orari e le tempistiche concordati con il cliente, per non compromettere l'intera relazione commerciale.

Quanto guadagna un addetto alle inside sales?

In Italia lo stipendio medio per un lavoro nelle inside sales si aggira intorno ai 30.000 € all'anno.

Le cifre possono naturalmente variare in base all'esperienza del professionista, ma non solo: trattandosi di un lavoro di vendita, potrebbero essere anche previste provvigioni al raggiungimento di determinati obiettivi.

Ora che sai cosa sono le inside sales, potrai utilizzare le informazioni per intraprendere una carriera in questo ambito o per proporre una figura professionale specifica all'azienda in cui lavori.

Le retribuzioni indicate riflettono i dati riportati su Indeed Stipendi nel momento in cui questo articolo è stato redatto. Le cifre possono variare in base all'azienda, alla zona, all'esperienza e alla formazione dei candidati.

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