Strategie di vendita: tecniche e tipologie

Di Team editoriale di Indeed

Aggiornato in data 12 dicembre 2022

Pubblicato in data 13 settembre 2021

La Redazione Indeed, un team eterogeneo e di talento che include scrittori, ricercatori ed esperti del settore, dispone delle analisi e dei dati di Indeed necessari per fornire consigli utili durante il tuo percorso lavorativo.

Le strategie di vendita sono il cuore pulsante dei team commerciali, l'ambito dove prende forma la pianificazione di tutte le azioni da intraprendere per raggiungere l'obiettivo primario: vendere il prodotto e fidelizzare il cliente. In questo articolo analizzeremo in modo più approfondito che cos'è una strategia di vendita, com'è strutturata e in che modo si può sviluppare.

Strategie di vendita: cosa sono

Se ti interessa lavorare in ambito marketing o hai già una carriera commerciale avviata, può essere interessante approfondire la conoscenza delle strategie di vendita.

Che cosa sono? Possiamo definirle come dei business plan attraverso cui un'azienda stabilisce cosa vendere e a chi e, sulla base di tali fattori, come attuare la strategia, scegliendo il giusto approccio commerciale.

Le strategie di vendita mirano a mettere in luce i vantaggi che i propri servizi e prodotti possono apportare ai clienti, cercando quindi di trasmetterne il valore aggiunto.

È importante sottolineare che con strategia di vendita si intende un percorso di pianificazione completo e complesso dai lunghi tempi di definizione. Per metterla in atto sono necessarie molteplici competenze.

Le strategie di vendita non vanno confuse con le tecniche di vendita, che sono più limitate in termini di tempistiche e competenze e si riferiscono solo al comportamento da tenere nei confronti del cliente.

Come si classificano le strategie di vendita

La strategia di vendita e le relative tecniche di attuazione possono essere determinate sulla base di diversi fattori.

Per tipologia di mercato

In base al mercato a cui è diretta la strategia, vale a dire il target, possiamo suddividere le strategie di vendita in:

  • B2B (business to business): se la vendita di prodotti e servizi si rivolge direttamente ad altre aziende. Si tratta in questo caso di tecniche di vendita più complesse, che richiedono abilità tecnico-commerciali specifiche.

  • B2C (business to consumer): se l'oggetto della strategia è il singolo consumatore che acquista prodotti e servizi per uso personale. Qui le logiche di vendita sono completamente diverse rispetto al B2B, essendo il focus differente.

Per tipologia di approccio

La definizione del target, dell'obiettivo finale e di tutti gli altri aspetti da tenere in considerazione nella stesura di una strategia di vendita, come il budget e le risorse disponibili, portano a scegliere il tipo di approccio da utilizzare. Sulla base di questa premessa, le strategie di vendita si suddividono in:

  • outbound

  • inbound

Le tecniche outbound

Con tecniche di vendita outbound ci si riferisce al metodo di vendita più tradizionale, letteralmente "in uscita".

Hanno come obiettivo primario il profitto e puntano ad attirare ad ogni costo l'attenzione del consumatore, indipendentemente dal suo interesse nel prodotto.

Non essendo mirate, raggiungono una fetta più ampia di clientela. Questo può essere utile per stabilire un primo contatto, ma, d'altro canto, possono risultare invadenti e disturbare l'ipotetico consumatore che non aveva richiesto quel servizio o prodotto e potrebbe non essere minimamente interessato ad acquistarlo.

Tra le tecniche di vendita outbound troviamo:

  • Cold calling. Letteralmente significherebbe "chiamata fredda". Consiste nello stabilire un contatto telefonico con persone che non hanno alcuna relazione con l'azienda, nel tentativo di portarle a conoscenza di un prodotto o servizio e convincerle ad acquistarlo. Un perfetto esempio in questo senso è rappresentato dalle chiamate delle compagnie telefoniche che propongono di cambiare operatore offrendo un piano tariffario vantaggioso.

  • Cold e-mail. Allo stesso modo, si parla di "e-mail fredda" quando il tentativo di contatto non richiesto avviene con una e-mail invece che tramite chiamata telefonica. È il classico messaggio che finisce facilmente nello spam, per intenderci.

  • Spot pubblicitari. Percepiti in maniera meno intrusiva rispetto alle tecniche di vendita precedentemente citate, possono comparire in televisione, sui giornali e alla radio.

  • Banner pubblicitari. Si tratta dei messaggi pubblicitari, a volte pop-up, che spuntano sullo schermo durante la navigazione in Internet per sponsorizzare un prodotto o un servizio.

  • Fiere di settore. Nonostante possano sembrare apparentemente fuori contesto, si tratta anche in questo caso di una tecnica di vendita outbound. Certo, il visitatore si reca all'evento fieristico perché vuole, con ogni probabilità, un contatto con il giusto fornitore. Ma resta comunque un metodo "in uscita" perché il fornitore presenta il proprio prodotto a tutti, sperando di suscitare l'interesse del visitatore.

  • Volantinaggio. Un'altra forma di outbound è la distribuzione di volantini pubblicitari.

Le tecniche inbound

A differenza delle logiche outbound, le tecniche di vendita inbound sono digitali e si rivolgono in modo mirato a potenziali clienti interessati al servizio proposto.

Questo tipo di metodo accorcia le distanze poste dall'outbound e assegna la priorità al cliente e alle sue necessità.

Per elaborare questa strategia di vendita bisogna prima di tutto tenere conto della cosiddetta "buyer persona", ovvero il cliente ideale, e definire un percorso su misura affinché sia proprio il cliente a cercare l'azienda. Questo percorso si chiama inbound funnel e si articola in quattro fasi principali:

  1. Attirare, attraverso la creazione di contenuti specificatamente pensati per i potenziali clienti. Per farlo, di solito si imposta una strategia SEO (Search Engine Optimization) vincente, che si basa sull'uso delle keyword più adeguate, o si utilizzano blog e canali social.

  2. Convertire il traffico sul proprio sito web in qualcosa di più concreto. Una volta attirata l'attenzione del potenziale cliente, occorre convertirla in un reale interesse per i contenuti proposti. Ciò è possibile, tra le altre cose, attraverso la proposta di contenuti utili o con l'inserimento di CTA (call-to-action).

  3. Chiudere, ovvero fare in modo che i lead (persone interessate) diventino clienti acquisiti. Attraverso una buona collaborazione tra marketing e commerciale, un uso accurato del CRM (Customer Relation Management) e mettendo in atto azioni di Lead Nurturing, come l'invio di e-mail personalizzate, sarà possibile concludere più facilmente le vendite.

  4. Deliziare il cliente, cioè soddisfare le sue esigenze in modo da fidelizzarlo e trasformarlo in un promotore del marchio. A questo scopo, solitamente si inviano questionari di feedback per capire il livello di soddisfazione, si coinvolgono i clienti, ad esempio chiedendo loro di diventare testimonial attraverso la propria esperienza, e si effettua un costante monitoraggio dei canali social.

Di cosa si compone una strategia di vendita

Nella stesura di una buona strategia di vendita troviamo alcuni elementi fondamentali:

  • Segmentazione e targeting. È il processo di suddivisione del mercato in gruppi di clienti omogenei, cioè con caratteristiche simili rispetto a certi parametri come età e reddito, e la conseguente scelta del gruppo a cui si vuole fare riferimento per la vendita del proprio prodotto.

  • Obiettivo. Bisogna stabilire qual è l'obiettivo della strategia, in termini temporali, economici, per numero di fidelizzazioni o per altri fattori. Oltre all'obiettivo finale, a volte può essere utile fissare delle tappe intermedie che scandiscano il percorso.

  • Risorse di vendita disponibili. Si elencano quali sono le risorse disponibili, come cataloghi o materiale digitale, utilizzabili per mettere in atto la strategia di vendita.

  • Tecniche di vendita. A questo punto, dopo aver analizzato target, obiettivo e risorse disponibili, è possibile definire le tecniche di vendita da adottare. Come abbiamo visto prima, queste possono essere outbound o inbound, B2B o B2C.

  • Responsabilità. Tra le altre cose, bisogna stabilire con precisione chi si occupa di cosa, per garantire un workflow funzionale e di successo.

  • Costi della strategia. Ultimo, ma non per importanza, il budget. Capire quanto bisognerà spendere per ogni singola azione e complessivamente per l'intera strategia di vendita è fondamentale.

Come hai visto, le strategie di vendita possono essere complesse e articolate, ma se ben attuate sono fondamentali per ottenere il successo aziendale.

Articoli correlati:

  • Come scrivere una lettera di presentazione per addetta o addetto alle vendite senza esperienza

  • Come fare una ricerca di mercato

  • Come lavorare nel marketing: i primi passi per costruire la tua carriera

  • Come diventare marketing manager

  • "Vendimi questa penna": come rispondere al colloquio di lavoro (con esempi)

  • Key account manager: cosa fa, competenze, formazione

  • Quali sono le tecniche di telemarketing più efficaci?

  • Cosa sono le inside sales

  • Elevator pitch per trovare lavoro: guida, consigli ed esempi

  • Cosa fa un account manager

  • Sales Manager: cosa fa e come diventarlo

  • Come fare una ricerca di mercato (con un esempio)


Articoli correlati

KPI: cosa sono e a cosa servono

Esplora altri articoli