Quali sono le tecniche di telemarketing più efficaci?

Di Team editoriale di Indeed

Pubblicato in data 26 agosto 2022

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Vuoi sapere quali sono le tecniche di telemarketing efficaci? Sviluppatesi negli ultimi 30 anni, le vendite al telefono sono ormai una realtà comune di cui tutti noi siamo a conoscenza. Al giorno d'oggi moltissime imprese hanno all'interno del reparto vendite un loro team di telemarketing, essendo questa una forma di vendita conveniente da un punto di vista dei costi e opportunità. Sapere vendere al telefono però non è così semplice e richiede l'utilizzo di attitudini e competenze specifiche. In questo articolo ti illustreremo tutte le più importanti tecniche di telemarketing che garantiscono una campagna telefonica di successo.

Quali sono le tecniche di telemarketing efficaci

In effetti, effettuare vendite telefoniche non è affatto semplice se non si è preparati. In generale, convincere un potenziale cliente all'acquisto o alla sottoscrizione di un servizio richiede una comunicazione convincente e persuasiva. Quando avviene al telefono, senza che questo possa vederci, ci pone in una situazione dove la comunicazione non verbale è limitata al nostro tono di voce e alle pause che utilizziamo. Ed è perciò importante adottare delle tecniche specifiche che ci aiutino al conseguimento della vendita.

Questi sono gli argomenti che affronteremo in questo articolo e ti spiegheremo punto per punto:

Orari
La preselezione
Mantenere un atteggiamento positivo ed entusiasta
Controllare la propria voce
Sapere ascoltare
Mantenere il filo del discorso
Lo script
Conoscere i prodotti che si vendono
Come gestire le obiezioni
Comportarsi come se il cliente fosse davanti a te

Orari

Il primo aspetto da ricordare in una situazione di telemarketing concerne il chiamare in orari opportuni. Solitamente si cerca di evitare di effettuare chiamate la mattina presto o in tarda serata. Idealmente bisognerebbe sottrarsi dal chiamare quando il potenziale cliente è verosimilmente impegnato, come durante i pasti o nel mentre di un evento sportivo o culturale di grande rilevanza.

La preselezione

Ti suggeriamo di selezionare chi contattare. Se, per esempio, vendi prodotti per bambini, è ideale contattare numeri telefonici dove vivono famiglie. Se si vendono prodotti extra lusso, sarà opportuno verificare la zona della città dove gli utenti vivono.

Mantenere un atteggiamento positivo

Soprattutto in una situazione di telemarketing, adottare un atteggiamento positivo è forse l'elemento più importante per avere successo nella vendita. Quando si è positivi assumiamo immediatamente un tono squillante che trasmette energia ed entusiasmo, componenti fondamentali affinché il potenziale cliente fughi i suoi dubbi e decida di portare avanti la transazione.

Controllare la propria voce

Proprio perché il tono della voce è così importante, assicurati di affermare i tuoi concetti con disinvoltura e sicurezza. Mantieni un volume della voce costante mantenendo un giusto ritmo, né troppo veloce, dove rischieresti di mangiarti le parole, o troppo lento che potrebbe trapelare indecisione o poco entusiasmo. Ti consigliamo di bere un bicchiere d'acqua prima della telefonata in modo da evitare una voce rauca o colpi di tosse che potrebbero causare disagio all'interlocutore.

Sapere ascoltare

Durante la telefonata è normale che il potenziale cliente abbia delle domande o faccia osservazioni. Ti consigliamo di mostrare educazione ed empatia verso di questo ascoltando attentamente ogni punto ed evitando di interromperlo. Quella che stai effettuando è una conversazione durante la quale hai modo di conoscere il punto di vista della persona dall'altra parte del telefono. Soltanto ascoltandola con attenzione e mostrando interesse ti sarà possibile rispondere alle sue domande e fugare ogni suo dubbio riguardo al prodotto o servizio che gli stai proponendo.

Evita di supporre ciò di cui il cliente ha bisogno e cerca di effettuare domande per comprendere ciò che desidera. Le domande devono essere semplici così da non mandare il cliente in confusione. Non utilizzare domande interrogative negative, come "non preferisce ...?", ma al contrario mantieni sempre un atteggiamento propositivo attraverso frasi come "magari predilige...?" Attraverso questi quesiti puoi riuscire a comprendere le abitudini e i desideri del cliente, dati molto utili per sapere che tasti premere durante la fase di chiusura della vendita. Proprio per questo, ti invitiamo a prendere nota di tutte le osservazioni del futuro cliente per poi formulare un'offerta personalizzata.

Mantenere il filo del discorso

All'interno di una telefonata è importante rimanere concentrati sullo scopo che questa ha: il raggiungimento della vendita. Qualora la conversazione prenda una direzione al di fuori del tuo obiettivo, impegnati a riportarla nella giusta direzione. È infatti importante rimanere concisi e focalizzati sull'argomento e non far perdere tempo al proprio interlocutore. Ti invitiamo poi a mantenere la calma in qualsiasi situazione. Può a volte capitare che l'interlocutore risponda in maniera sgarbata o con osservazioni fuori luogo, in questi casi un professionista non deve dare peso a provocazioni e riportare immediatamente la conversazione verso l'obiettivo di vendita.

Lo script

In molti casi, i venditori di telemarketing utilizzano uno script per evitare di perdere il focus e non dimenticare elementi importanti da menzionare. Questo è senza dubbio uno strumento molto utile se viene pronunciato in maniera naturale senza dare l'impressione che venga letto. Per evitare ciò ti consigliamo di impararlo a memoria e magari provarlo da solo o con qualcuno che conosci.

Tieni a mente che lo script svolge principalmente il compito di supporto per mantenere la struttura della conversazione: devi quindi essere pronto a reagire fuori di esso in base alle circostanze e all'interazione con il tuo interlocutore. Puoi inoltre modificare il testo sulla base della tua esperienza e risultati ottenuti, implementando concetti o cambiando stile per renderlo più efficace.

Ti ricordiamo poi che lo script deve essere succinto, in particolare per le frasi iniziali della conversazione. Cerca di entrare nel dettaglio solo una volta che hai stabilito l'interesse della persona con cui parli.

Conoscere i prodotti che si vendono

Una delle regole principali di ogni venditore è quella di conoscere i prodotti o servizi che si cercano di piazzare. Ciò è importante al fine di rispondere a tutte le domande che il potenziale cliente ha e poter così fugare ogni dubbio. Rientra inoltre tra i diritti del consumatore avere informazioni riguardo il prodotto che sta acquisendo.

Come gestire le obiezioni

Ti consigliamo innanzitutto di prendere le obiezioni come opportunità per approfondire la conversazione. Evita domande chiuse, ma al contrario formula domande aperte col fine di coinvolgere l'interlocutore e ragionare con lui. Quando rispondi a un'obiezione con una domanda evita di utilizzare un tono di sfida, e cerca di interpretare quali sono i motivi alla base del mancato interesse verso il prodotto o servizio che vuoi vendere.

Comportarsi come se il cliente fosse davanti a te

Soprattutto in situazione di smart working si può essere portati a vestirsi in modo non professionale, facendo leva sul fatto che il cliente non possa vederci. In realtà uno dei segreti di un buon venditore è innanzitutto quello di convincere sé stessi, credere nella propria professionalità nonché nel prodotto o servizio che si rappresenta. Sulla base della tua clientela ti consigliamo di scegliere gli stessi indumenti che utilizzeresti durante una vendita porta a porta o con appuntamento di persona. Se per esempio vendi prodotti di alto profilo, indossa abiti che ti mettono sul livello dei tuoi clienti. Un ultimo consiglio è quello di sorridere, che ha un effetto positivo sul tono della voce e ti trasmette tranquillità mentre porti avanti la conversazione.

In conclusione, per effettuare una vendita in telemarketing di successo non è possibile prescindere dall'utilizzo di queste tecniche. Esistono venditori con un talento naturale che le adottano inconsciamente, e altri che le hanno acquisite e approfondite attraverso uno studio su libri o corsi specifici. Nel lungo periodo, certamente l'esperienza e la costante voglia di migliorarsi giocano un ruolo cruciale nel conseguimento di risultati positivi. Ti invitiamo quindi a mantenere persistenza e determinazione, attraverso le quali potrai superare tutte le difficoltà iniziali. Dal team di Indeed è tutto, ci auguriamo questo articolo sulle tecniche di telemarketing efficaci ti sia stato utile. Puoi trovare articoli come questo e molto altro ancora all'interno della nostra Guida alla carriera.