Sales manager: cosa fa e come diventarlo

Di Team editoriale di Indeed

Aggiornato in data 29 gennaio 2023

Pubblicato in data 3 gennaio 2022

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Il business non è certo una cosa che si improvvisa. Ecco perché dietro alla strategia commerciale delle imprese c'è una figura professionale con competenze specifiche: il responsabile delle vendite, detto anche sales manager. Chi è e cosa fa il sales manager? Si tratta di un ruolo chiave per il business aziendale, poiché ha il compito di definire e raggiungere gli obiettivi di sviluppo del mercato.
Se lavori nel campo delle vendite, per esempio come rappresentante commerciale, forse stai pensando di proseguire la carriera proprio come sales manager. In questo articolo scoprirai tutto ciò che c'è da sapere su questa professione: chi è il sales manager, cosa fa, mansioni, competenze, percorso e stipendio.

Sales Manager: cosa fa e che competenze deve avere

In quanto responsabile delle vendite dell'azienda, il sales manager ha il compito di implementare il giro di affari, garantendo il raggiungimento degli obiettivi commerciali dell'azienda.

Sales manager: le mansioni principali

Per capire meglio di cosa si occupa questa figura professionale, vediamo nel dettaglio alcune delle sue principali mansioni.

  • Analizza il mercato di riferimento, raccogliendo dati sul pubblico target, o il portafoglio clienti a seconda della tipologia di compratori. Studia e interpreta il panorama commerciale, i trend e le tendenze in termini di moda e stagionalità. Studia i competitor, per agire in modo diverso o seguendone la strategia, a seconda dello stile dell'azienda.

  • Per orientare l'azione di marketing, quantifica gli obiettivi di vendita sul breve e medio termine.

  • Decide come indirizzare il settore vendite dell'azienda verso il raggiungimento dei traguardi stabiliti. Indica gli strumenti di marketing con cui perseguirli e sceglie i canali di vendita più adeguati al target.

  • Tenendo conto delle risorse strumentali e umane necessarie, stabilisce il budget da destinare al marketing.

  • Monitora la messa in atto del piano commerciale e raccogliere dati sulla sua efficacia. Può intervenire qualora sia necessario adeguare la strategia.

Le mansioni del sales manager possono essere più ampie o diversificate rispetto a quelle citate, a seconda delle dimensioni e dell'organizzazione dell'azienda.

Coordinamento con altri settori

Abbiamo visto alcuni dei passaggi fondamentali del lavoro di responsabile delle vendite. Trattandosi di un manager, parte del suo ruolo è impartire direttive e coordinare il lavoro del settore vendite, ma non è finita qui. Infatti, il sales manager è chiamato a interagire e collaborare in maniera produttiva anche con altri comparti aziendali:

  • Coordina l'azione del reparto vendite con la logistica, ovvero il settore che processa le comande dei clienti, le spedizioni e le consegne della merce.

  • Seleziona, forma e supervisiona il personale di vendita, i rappresentanti o gli agenti commerciali dell'azienda.

  • In alcuni contesti, può essere chiamato a lavorare a stretto contatto con l'ufficio comunicazione, per definire i contorni e i caratteri distintivi dell'immagine del brand in relazione al pubblico di riferimento e alle tendenze.

  • In molti casi risponde direttamente alla Direzione, dunque fa da intermediario tra i vertici dell'azienda e gli addetti del settore vendite. Anche se deve coordinarsi con gli altri manager e seguire la linea aziendale, nel proprio settore ha un alto grado di autonomia.

  • Occupandosi del lancio di nuovi prodotti e valutando la risposta della clientela, è tenuto a confrontarsi con i responsabili della produzione e gli addetti alla ricerca e sviluppo merci.

  • Organizza l'attività di vendita con i responsabili dell'assistenza clienti, che sono l'interfaccia con la clientela, sia nella fase precedente alla vendita che dopo l'acquisto.

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Sales manager: che competenze ha

Quello del sales manager è un ruolo di responsabilità e di indirizzo. Chi lo ricopre con successo ha competenze in ambiti disciplinari vari.

Deve innanzitutto essere in grado di fare analisi di mercato, che consistono nel raccogliere e interpretare i dati. Oltre a conoscere la situazione presente, sulla base dei dati raccolti e sulle tendenze, il sales manager dovrà effettuare delle proiezioni per mettere a punto il piano commerciale. Questo richiede non soltanto competenze tecniche per le ricerche di mercato, ma anche una spiccata sensibilità al cambiamento, alle mode e al comportamento del pubblico.

In quanto al campo delle conoscenze specifiche, il responsabile delle vendite deve necessariamente essere competente in economia per poter monitorare l'andamento delle vendite e applicare le strategie commerciali migliori. Affinché possa promuovere il prodotto in maniera efficace, il sales manager possiede anche una buona comprensione del settore manifatturiero o industriale nel quale si muove. Questa conoscenza è necessaria anche per partecipare a fiere ed eventi di settore in maniera consapevole e proattiva.

È essenziale che il responsabile delle vendite conosca in modo approfondito le tecniche di comunicazione e marketing, sia in via teorica che applicate al contesto.
Per quanto riguarda le soft skills, considerando la varietà di relazioni verticali e trasversali che il sales manager deve intrattenere, buone doti di comunicazione e di leadership sono imprescindibili.

In un settore dinamico come quello del commercio si possono talvolta presentare degli inconvenienti. Quando un problema imprevisto rallenta le consegne, congestiona la distribuzione o rischia di compromettere la riuscita di un'operazione, il sales manager deve dar prova di reattività e di abilità nella risoluzione dei problemi, congiuntamente a una giusta dose di creatività.

Sales Manager: cosa fa e come diventarlo

Le aziende che aprono posizioni per sales manager in Italia sono sempre più numerose, ma non esiste un percorso obbligato per accedere a questo tipo di carriera.
Chi diventa responsabile delle vendite in genere ha iniziato lavorando nelle vendite con posizioni entry-level. Se aspiri a diventare responsabile delle vendite, puoi in un primo tempo lavorare come commesso o commessa, oppure come agente di commercio. Questo genere di esperienza sul campo è infatti fondamentale per comprendere i meccanismi del commercio, imparare a gestire un portafoglio clienti e lavorare per obiettivi. L'avanzamento professionale può passare attraverso ruoli di responsabile di reparto e di addetto ufficio vendite.
Il possesso di un titolo di studio universitario non è obbligatorio. Ciò nonostante, per intraprendere questa carriera è raccomandata la frequenza di corsi universitari di economia e marketing, con master o approfondimenti in sales management e business management. Inoltre, dal momento che il mercato è in continua evoluzione, così come la società, il sales manager sarà chiamato ad aggiornarsi costantemente.

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Quanto guadagna un sales manager

A fronte delle responsabilità descritte, in Italia a questa figura professionale è corrisposto uno stipendio che oscilla tra i 37.000 € e i 68.000 € all'anno, con una media di circa 56.300 € annui. Bisogna inoltre tenere conto del fatto che in genere le aziende propongono alcuni benefit a chi gestisce il comparto vendite. Spesso ai sales manager sono garantiti buoni pasto, l'auto aziendale, lo smartphone e premi di produzione per il raggiungimento degli obiettivi fissati.

Ora che sai chi è il Sales Manager, cosa fa e come diventarlo, potrai decidere con più facilità se si tratta della professione che fa per te.

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Le retribuzioni indicate riflettono i dati riportati su Indeed Stipendi nel momento in cui questo articolo è stato redatto. Le cifre possono variare in base all'azienda, alla zona, all'esperienza e alla formazione dei candidati.

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