Tecnico commerciale: cosa fa e come diventarlo

Di Team editoriale di Indeed

29 ottobre 2021

Se hai competenze tecniche, il mondo delle vendite ti appassiona e desideri sondare le opportunità che il settore ti offre, questo articolo ti aiuterà a capire quale ruolo svolge, che competenze deve dimostrare e lo stipendio di un tecnico commerciale.

Figura professionale che coniuga due diverse competenze, l'abilità tecnica e l'abilità di vendita, il tecnico commerciale è ricercato da aziende i cui prodotti o servizi hanno caratteristiche tecniche di un certo livello. Le sue conoscenze specialistiche sono ambite non soltanto per gestire efficacemente le relazioni con clienti e fornitori, ma soprattutto per consentire l'adeguamento tecnico del prodotto o del servizio alle esigenze del singolo cliente e secondo le normative vigenti.

Che ruolo svolge il tecnico commerciale

Figura professionale molto ricercata, soprattutto nel settore manifatturiero e industriale, il tecnico commerciale si inserisce ovunque si debba vendere un prodotto o un servizio dal contenuto tecnico. Il suo compito è facilitare i processi di vendita di prodotti o servizi scientificamente e tecnologicamente avanzati. Promuove le vendite di prodotti o servizi tecnici e industriali e al tempo stesso, in collaborazione con i reparti produttivo e commerciale dell'azienda, mette a punto il processo di produzione e di vendita per individuare ogni possibile sinergia tra i due reparti, migliorando risultati e prestazioni e promuovendo l'immagine di affidabilità e solidità tecnica dell'azienda.

Detto anche Sales Engineer, letteralmente ingegnere delle vendite, il tecnico commerciale racchiude un mix di principi di vendita e ingegnerizzazione del prodotto, capacità che può mettere a frutto per operare in una varietà di settori industriali, commerciali e tecnici.

Le attività del tecnico commerciale possono essere molteplici, quali, ad esempio:

  • sviluppare il portafoglio clienti

  • supportare la rete di vendita

  • mantenere le relazioni con il cliente, ascoltando le sue richieste e comprendendo le sue esigenze dal punto di vista tecnico

  • fungere da collegamento tra cliente e ufficio tecnico dell'azienda

  • effettuare sopralluoghi

  • effettuare dimostrazioni delle soluzioni proposte

  • elaborare la documentazione tecnica di commessa

  • preparare relazioni tecniche per il cliente o l'azienda

  • preparare preventivi e presentarli al cliente

  • gestire la trattativa di vendita

  • collaborare con l'ufficio tecnico nella progettazione di prodotti e servizi

  • seguire la realizzazione di prodotti e servizi coordinando ufficio tecnico ed eventuali installatori

  • collaborare alla gestione degli acquisti in funzione delle richieste del cliente

  • partecipare all'elaborazione del programma vendite e delle strategie di comunicazione secondo le politiche e gli obiettivi aziendali

  • presentare e rappresentare l'azienda dal punto di vista tecnico in occasione di manifestazioni e fiere

  • concorrere alla pianificazione delle attività di promozione delle vendite, organizzazione e allestimenti degli spazi espositivi

Competenze richieste a un tecnico commerciale

In relazione alla vasta gamma di attività nelle quali è coinvolto, le competenze richieste a un tecnico commerciale sono alquanto diversificate:

  • Conoscenze tecniche riguardanti i contenuti dei prodotti e dei servizi.

  • Abilità analitiche, per l'analisi dei punti di forza e delle criticità del prodotto o del servizio, dell'andamento delle vendite, dei dati del venduto e dell'invenduto, delle tendenze del mercato e della concorrenza, dei costi, della soddisfazione del cliente, dei dati provenienti da Internet quali visualizzazioni di annunci, visite al sito web, attività sui social, responsi da comunicazioni tramite newsletter.

  • Capacità di previsione e pianificazione per le previsioni di vendita in base agli storici di vendita, alle stagionalità e ai target, programmazione periodica delle vendite, pianificazione delle offerte promozionali.

  • Abilità di negoziazione nella fase di pre e post-vendita e durante l'assistenza tecnica al cliente.

  • Competenze tecniche nella definizione dei prezzi.

  • Conoscenze pratiche dei processi di produzione e dell'iter dell'ordine.

  • Capacità di redazione dei testi per l'aggiornamento dei materiali promozionali e informativi.

  • Abilità nelle tecniche di marketing per l'individuazione di canali promozionali e di strumenti per la comunicazione delle informazioni.

  • Competenze tecnologiche e digitali per la cura della comunicazione su internet e sui social, l'utilizzo di software dedicati alla vendita e di e-commerce.

  • Competenze linguistiche, per l'export.

Competenze trasversali

Tra le competenze trasversali del tecnico commerciale troviamo:

  • capacità negoziali, non soltanto nei confronti dei clienti ma anche nei rapporti con gli altri reparti, in particolare quelli di produzione e di vendita, e con la rete commerciale

  • abilità di problem solving, ad esempio per la risoluzione di criticità nell'approntamento del prodotto e nell'installazione

  • flessibilità organizzativa, per andare incontro alle esigenze dei clienti e dei colleghi

  • spirito di iniziativa

  • empatia

  • dinamismo

Formazione di un tecnico commerciale

Non esiste un percorso predefinito per diventare tecnico commerciale. A causa, tuttavia, della natura tecnica delle mansioni, solitamente le aziende che operano in campi tecnico-scientifici richiedono ai propri commerciali una formazione tecnica o laurea in ingegneria o affini, possibilmente seguita da esperienze in campo commerciale.

La maggior parte delle università italiane offre la possibilità di frequentare numerosi master in ambito commerciale e marketing. Esistono poi corsi mirati alla formazione di tecnici commerciali di durata diversa, dalle poche settimane presso vari enti formativi ai due anni previsti dagli Istituti Tecnici Superiori, che offrono percorsi rivolti a studenti con diploma di istruzione secondaria superiore.

Percorsi formativi alternativi alla laurea

Fra le opzioni alternative alla laurea vi sono diversi percorsi formativi, fra cui:

  • Tecnico Superiore per la gestione commerciale internazionale di prodotti e servizi, corso biennale di specializzazione tecnica post-diploma, Istituto Superiore di Meccanica, Meccatronica, Motoristica e Packaging dell'Emilia-Romagna, della durata di due anni. Questo tipo di percorso formativo è disponibile presso molti altri istituti tecnici superiori nelle varie regioni.

  • Tecnico commerciale delle vendite, Scuola di Formazione Professionale CIOFS-FP Don Bosco, della durata di 990 ore.

  • Tecnico Commerciale Marketing, Ente Acli Istruzione Professionale (ENAIP), della durata di 600 ore.

  • Tecnico della gestione commerciale nel settore dell'arredamento e design in apprendistato, Fondazione ITS Innova Professioni, della durata di 12 mesi.

Quanto guadagna un tecnico commerciale in Italia

La retribuzione media di un tecnico commerciale, secondo un'indagine Indeed, si aggira intorno ai 33.000 €.

Gli inizi di carriera vedono stipendi che possono essere un po' al di sotto dei 30.000 € all'anno (27.000 € per il Junior Sales Engineer). Secondo Glassdoor, gli stipendi più alti arrivano a sfiorare i 50.000 €. Oltre alla retribuzione, i tecnici commerciali ricevono spesso un bonus legato alle prestazioni e benefit quali auto aziendale, computer e cellulare.

Nella sezione Stipendi di Indeed, inserendo la professione nella casella "Cosa", è possibile visualizzare gli stipendi dei diversi profili professionali e il numero di posizioni aperte.

Come diventare tecnico commerciale

Se ambisci a candidarti a un'offerta di lavoro per tecnico commerciale, puoi mettere in pratica i seguenti consigli.

  1. Prosegui gli studi in ambito tecnico, possibilmente fino al diploma di tecnico superiore o alla laurea: ad esempio, la laurea triennale in Chimica, Chimica Industriale o Ingegneria Chimica è un'ottima base per un tecnico commerciale nei settori agroalimentare, farmaceutico, tessile e abbigliamento, prodotti per l'edilizia, per la casa e la persona o per l'industria automobilistica, l'ambiente.

  2. Approfondisci le tue conoscenze in tecniche di vendita e marketing: dopo la laurea, ad esempio, puoi seguire dei corsi di specializzazione in marketing e tecniche commerciali.

  3. Aggiorna la tua formazione: lavorando in un campo tecnico o industriale in cui tecnologie, processi e altri aspetti sono soggetti a continue trasformazioni è indispensabile continuare a sviluppare conoscenze e competenze nel tuo campo e nelle tecniche di vendita. Sviluppare le capacità in ambito commerciale, le conoscenze tecniche e la comprensione delle tendenze e delle tecnologie innovative è essenziale nella carriera di tecnico commerciale.

  4. Cura le tue competenze linguistiche e tecnologiche: con il costante e progressivo aumento delle presenze aziendali online e la globalizzazione, anche per questa professione si assiste a una transizione verso la digitalizzazione e l'internazionalizzazione. Mantenere aggiornate le tue competenze digitali e le tue conoscenze linguistiche ti aiuterà a restare al passo con i tempi.

Ora che sai quale ruolo svolge un tecnico commerciale, che competenze deve dimostrare e qual è il suo stipendio, puoi decidere se questa professione fa per te. Per altre idee e spunti interessanti sull'inserimento nel mondo del lavoro, puoi consultare la sezione dedicata alla Guida alla carriera di Indeed.

Si prega di notare che nessuna delle aziende menzionate in questo articolo è associata a Indeed.

Le retribuzioni indicate riflettono i dati riportati su Indeed Stipendi nel momento in cui questo articolo è stato redatto. Possono variare in base ad agenzia di selezione, esperienza, formazione e posizione del candidato.